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 Segundo o famoso sociólogo Gilberto Freyre, uma das características-chave do povo brasileiro é o
"personalismo".
Uma canadense aprende que vender um carro no Brasil não é
tarefa simples. Há pouco tempo decidi vender meu carro, um Fiat
Uno Mille 1994. O interessante não foi o resultado, mas o meio:
o processo de negociação. Pus anúncio nos jornais locais e
logo recebi telefonemas interessados.
O Fiat Uno Mille é conhecido no Brasil por ser um carro confiável,
econômico e prático. Algumas pessoas foram dar uma olhada,
inclusive o Sr. Oswaldo, que, depois de uma rápida inspeção,
confessou que não entendia nada de automóveis, mas que voltaria
no dia seguinte com um amigo especialista.
No Brasil, todo mundo é especialista ou tem um amigo ou
parente que o é. No dia seguinte, o Sr. Oswaldo surgiu com o
especialista, que testou as marchas, bateu nos pneus e anunciou
que meu carro valia R$ 5.800. Eu, como boa estrangeira que sou,
havia escrito no anúncio R$ 6.500 porque eu queria R$ 6.500.
Obviamente eu não sou uma negociadora brilhante e já estava
a ponto de dispensar os homens quando meu marido chegou em casa.
Meu marido é um brasileiro autêntico, em todos os sentidos
da palavra: dinâmico, expansivo, sociável. E sabe entrar no
jogo. Chegou animado, apertou a mão dos homens e desatou a falar
com eles sobre o dia estressante que tivera.
Fiquei um pouco irritada, porque não queria conversar com
eles. Se não estavam dispostos a pagar meu preço, para quê?
A partir do relato de meu marido sobre seu dia de trabalho, os dois
homens descobriram que ele era dentista. - Ah! Meu primo é
dentista.
Você conhece Fulano de Tal? - Claro! - exclamou meu marido. -
Ele era da turma um ano abaixo da minha na faculdade! Ótimo
sujeito, o Fulano. Por onde ele anda?
Meia hora depois, após saber o paradeiro, a situação
familiar e até que tipo de carro o Fulano dirigia, eu já batia
o pé no chão e me perguntava por que meu marido perdia seu
tempo.
De repente, ele solta: - Então, Oswaldo, por que você não
paga R$ 6.400 e leva o carro? - O carro precisa de muitos
reparos. Dou R$ 6.000. - Que tal R$ 6.200?
Olhei para meu marido, incrédula. Ele estava baixando demais
o preço. Os homens devem ter notado minha surpresa, porque riram
e disseram: - Dona Loretta não quer fechar negócio. Tudo bem.
Pensem na oferta e me telefonem. - Ah, deixe de ser pão-duro! -
brincou meu marido. - O que me diz de R$ 6.200? - Não, sinto
muito, minha oferta final é de R$ 6.000.
Durante todo esse tempo de brincadeiras, eu observava a
postura e a posição dos homens.
Havíamos começado os quatro num pequeno círculo, com meu
marido se movimentando, ansioso. Os outros dois davam passinhos
para a esquerda. No fim da conversa, nosso círculo havia girado
180 graus.
Se eu não tivesse acompanhado a rotação, teria acabado de
costas para o Círculo de Negociação! - Pague R$ 6.100. São só
cem a mais - sugeriu o especialista.
Mais interjeições e hesitações. Mais falatório sobre o
Fulano de Tal. Por fim, o Sr. Oswaldo concordou em depositar R$
6.100 na minha conta no dia seguinte e voltar na segunda-feira
para pegar o carro, com o recibo do depósito.
O negócio estava fechado, resolvido nos últimos cinco
minutos de uma conversa de uma hora sobre nada!
Fiquei aliviada por vender o carro e perplexa com o misterioso
labirinto do processo de negociação brasileiro.
Segundo Gilberto Freyre, um dos mais famosos sociólogos do país,
uma das características-chave do povo brasileiro é o
"personalismo".
O termo se refere à sociedade baseada nas relações pessoais
e à ênfase na sensação de proximidade e afeto nas relações
interpessoais.
Isso explica por que o processo de negociação do carro começou
com a alusão a um conhecido comum. É de praxe que, quando os
brasileiros se conhecem, tentem estabelecer algum tipo de terreno
comum: parentes ou amigos de amigos.
Em outras palavras, se alguém que eu conheço conhece alguém
que você conhece, você deve ser digno de confiança e, se não
for, pelo menos sei a quem reclamar, e essa pessoa vai ficar
constrangida pela sua quebra de confiança.
Mas eu, uma canadense, aprendi que todos deveriam ser tratados
de igual maneira, independentemente de quem conhecem.
A experiência partilhada pode criar algumas regras implícitas
de comunicação verbal e comportamental.
Então "leia nas entrelinhas", jogue direito e evite
perder oportunidades, como eu quase perdi!
* Loretta Murphy, é canadense, chegou ao Brasil, em
Nova Friburgo/ RJ, como aluna de intercâmbio do Rotary, em 1987.
Viajou bastante pelo país e desde 1997 mora em Salvador, Bahia.
Há pouco tempo concluiu a monografia intitulada "Diferenças
culturais entre organizações brasileiras e canadenses", na
qual o artigo se baseia.
RESUMO do processo de negociação brasileiro:
- No Brasil, todo mundo é especialista ou tem um amigo
ou parente que o é.
- Uma das características-chave do povo
brasileiro é o "personalismo", é de praxe
que, quando os brasileiros se conhecem, tentem
estabelecer algum tipo de terreno comum: parentes ou
amigos de amigos.
- Alusões, conversa fiada e rodeios entram no círculo
de negociação.
adriantour
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